Angeregt durch meine CRM-Reihe im Blog, entstehen Gespräche mit Kunden und Bekannten aus vertrieblichen Bereichen. “Vertrieb” meint dabei jede(n) Mitarbeiter(in) mit persönlichem Kundenkontakt. Das kann im Innen- oder Außendienst sein, am Empfang, im Servicebereich oder, oder …. Und auch interne Kundenverhältnisse, z.B. zwischen Abteilungen oder Bereichen, sind dabei.
Im Fokus steht hier nicht fachliches oder organisatorisches Wissen. Meine Fragen lauten vielmehr: Was ist Ihnen/dir in einer erfolgreichen Kundenbeziehung besonders wichtig? Auf was basiert deine/Ihre menschliche Verbindung mit Kunden?
Zum Start habe ich einen langjährigen Freund gefragt – Frank U. Buggle – Vertriebsprofi mit Erfahrungen aus unterschiedlichsten Branchen. Vielen Dank für deine persönliche Sichtweise, Frank.
Meine Arznei für Lebensfreude. Rezeptfrei und kostenlos.
Der besondere Moment bin ich selbst als Mensch. Wie ein Hybridfahrzeug habe ich zwei Energiequellen, die mich im Berufsalltag voran bringen. Der Benzinmotor entspricht Einflüssen von außen wie z.B. Gehalt, Provision, Anerkennung, etc. Daneben liegt der Elektromotor als zweite, innere Quelle. Womit können wir diese in uns wohnenden Kräfte aktivieren? In mittlerweile über 30 Jahren, die ich im Vertrieb und in der Vermarktung tätig bin, habe ich herausgefunden, was diese in mir wohnende Energie speist die mich auch aus dem einen oder anderen Zwischentief immer wieder herausgeführt hat.
Dankbarkeit aussprechen!
Damit meine ich nicht das grundsätzliche Gefühl dafür, dass es mir gut geht. Entscheidend ist es, dass ich diese Quelle beim Namen nenne. Jeden Tag! Nicht nur in Gedanken. Ich muss die Gründe für meine Dankbarkeit aussprechen. Dinge, die wir hören, kommen viel wirkungsvoller und intensiver bei uns an. Was ich höre, ist! Es bleibt. Wenn ich meine Gedanken schriftlich festhalte und ausspreche, materialisiere ich sie. Wenn ich Dankbarkeit für mich definiere, jeden Tag, immer wieder … dann brennt sich dieses Wohlgefühl als Lebensfreude in mir ein. Wird zu einer natürlichen, einer inneren Motivation mit steter und kraftvoller Präsenz.
Es lohnt sich herauszufinden, welche individuellen Dinge unser eigenes Glas halbvoll machen! Es beginnt schon damit, dass wir überhaupt dankbar dafür sein können, dass es Dinge in unserem Leben gibt, für die wir dankbar sein können. Indem wir einzelne Punkte aufschreiben, ist es, als ob wir in dem Buch über unser Leben, unserer Biographie, genau diese Gründe mit einem gelben Edding anstreichen. Wir heben sie hervor. Bringen sie zum Leuchten. Stellen sie über die Dinge, die das Glas halbleer machen.
Diese in uns allen wohnende Energie, dieser Kraftstoff hat unglaubliche Auswirkungen. Dann, wenn ich sie anzapfe. Bewusst mache. Ausspreche. Für mich hörbar. In ganzen Sätzen.
Wohlgefühl!
Dieses Wohlgefühl, das ich beim Aussprechen in mir freilege, wirkt nicht nur in mir. Lebensfreude strahlt aus. Auf Partner, Kollegen und Kunden. Sie alle werden angesteckt, lassen sich motivieren und begeistern. Unabhängig von Branche, Produkt und Aufgabe.
Wir haben es im Vertrieb immer in erster Linie mit Menschen zu tun! Mit menschlichen Emotionen und Befindlichkeiten. Nicht “nur” mit Kunden. Und wir Menschen haben alle verschiedene Säulen in uns, die uns auch in anspruchsvollen und schwierigen Situationen Halt geben. Wir alle brauchen Aufmerksamkeit und Bestätigung. Darauf richte ich mich aus.
Verschiedene Versionen zur Bewusstmachung!
Ich nutze zwei Varianten, diesen Dankbarkeitsantrieb zu nutzen. Da ist zum einen die nachhaltige „Genussversion“: Bevor ich einschlafe oder zu Bett gehe, fasse ich in Ruhe alle Punkte (hörbar) für mich zusammen. Unabhängig von Wind und Wetter gehe ich noch eine Runde ums Haus. Raus aus den vier Wänden, den Alltag hinter mir lassend. Unter freiem Himmel zähle ich beim Gehen meine Punkte auf, bedanke mich für das, was mich erfüllt. Manchmal ertappe ich mich, wie noch ein weiterer Punkt hinzukommt. Ungeplant … ich höre es mich einfach sagen. Jeder von uns hat dabei seinen eigenen Rhythmus – morgens hätte ich keine Ruhe für diesen Gang, für diese Bewusstseinsmeditation.
Für die kurze „Bedarfsversion“ picke ich mir zwei/ drei Punkte meiner Genussversion heraus. Formuliere sie in einem Satz, den ich überall und zu jeder Zeit sofort abrufen kann. Genau dann, wenn ich mit einer Situation konfrontiert werde, die Anspannung oder sogar Unwohlsein in mir hervorruft. Genau dann greife ich in meine „Schublade“ und aktiviere meine „Bedarfsversion“. Schaffe eine Gegenkraft. Relativiere die Schwere der Situation. Baue Gelassenheit auf und schaffe damit eine Ebene, die in mir neuen Platz für Freude, Kreativität und Lösungen schafft, die mich freier Atmen lässt.
Damit habe ich zwei Kräfte, die mich in Kundensituationen motivieren – wie bei einem Hybridfahrzeug beim Start an der Ampel. Wenn zu der Kraft des Benzinmotors, die Kraft des Elektromotors verstärkend hinzukommt.