Lange Zeit habe ich in Vertriebsstrukturen gearbeitet. Und auch heute sind etliche meiner Kunden in vertrieblichen und kundennahen Bereichen tätig. Für viele dieser Verantwortlichen ändern sich gerade – mal wieder – die Spielregeln. Was lange „gut gegangen ist“ – der sehr umsatz- und zahlenorientierte Vertrieb – funktioniert in vielen Branchen und Vertriebsorganisationen immer weniger. Neben Einflüssen im Rahmen der Vertriebsdigitalisierung sorgt auch die Gen Y mit neuen Werten und Karriereplänen für große Veränderungen.
Den Vertrieb im Unternehmen entwickeln
Diese Einflüsse haben in den letzten Jahren einen ansehnlichen Berg von Veränderung, und damit verbundener Unsicherheit, in den Unternehmen und Menschen entstehen lassen. Ein Change folgt dem Nächsten und von Quartal zu Quartal geht die Verkaufsjagd. Ich kenne immer mehr Vertriebs-Menschen, die sich dem Ende Ihrer Kräfte nähern. Was tun?
Veränderung und Entwicklung beginnt bei jedem einzelnen und – mit entsprechender Verantwortung – in der Vertriebs- und Unternehmensführung. Es geht um Haltung in der Frage nach Größe und Wachstum im Business. Manche meiner Kunden beschäftigen sich in der Vertriebsleitung bereits mit Fragen wie: Was ist mir, neben der Zielerreichung, noch wichtig? Wie ist meine Verantwortung verteilt zwischen Menschen und Zahlen? An welchen Stellen und womit „verschwenden“ wir Kraft? Mit solchen oder ähnlichen Fragen, ihren persönlichen Überlegungen und – schlußendlich – einer Entscheidung beginnt die Reise.
Strategische Vertriebskonzepte oder globale Strukturprojekte sind wichtig, um für die Entwicklung einen großen Rahmen zu bauen. Für die Umsetzung brauchen Sie kleine, konkrete Schritte. Das ist es, was mich auch im Vertrieb konkret bewegt – wie mit „kleinen“ Fragen und Schritten Vertriebsentwicklung ganz praktisch lebendig wird.
Ein Beispiel aus der Praxis
Die Vertriebsmannschaft ist ein wichtiger, weil persönlicher Mittler zum Markt. Das sind menschliche Brücken und Verbindungen zwischen Unternehmen. Die individuelle Persönlichkeit spielt dabei eine Hauptrolle: Verkäufer sind oft „Künstler, mit einem ausgeprägten Selbstbezug“. Auch bewegt sich der Vertrieb tagtäglich mit „seinen“ Kunden im Umfeld von vergleichen und bewerten. Dies macht die Entwicklung eines verbundenen VertriebsTeams zu einer Herausforderung Es geht darum aus einzelnen „Stars“ ein tragfähiges Team zu entwickeln. Und zwar nicht nur nach Draußen zum Markt, sondern eben auch im Innenverhältnis.
Eine Anfrage dazu hatte ich vor einiger Zeit. Der Vertriebsleiter eines mittelständischen Betriebes kam auf mich zu mit der Frage: „Ich habe jetzt genug von dem andauernden Hick-Hack zu ‚mein Umsatz, mein Kunde, warum der und nicht ich, usw.‘! Ich wünsche mir, dass wir im Vertrieb mehr an einem Strang ziehen. Dafür setze ich mich für meine Mannschaft auch gegenüber der GF ein. Bei unserem nächsten Vertriebsmeeting kann ich mir vorstellen einen Slot einzubauen, in dem es genau darum geht. Ich möchte einen 1ten Schritt ausprobieren und sehen, wie meine Mannschaft und ich damit umgehen. Wie kann das aussehen? Kriegen wir in ca. 60 Minuten etwas sinnvolles hin – als Start?“
Was hieraus entstanden ist
Nach einigen Gesprächen wuchs daraus ein „CheckIn“ zum Start der Veranstaltung. Zusammen mit dem „CheckOut“ am Ende des Tages war das die einzige Änderung, die wir vorgenommen haben. Insgesamt musste aus dem Standardprogramm für die Vertriebstagung ein Zeitraum von knapp 60 Minuten freigemacht werden. Und um es vorwegzunehmen: Jede Minute hat sich gelohnt.
Für den CheckIn haben wir die Frage gewählt: Welches Thema hat jetzt gerade Ihre Aufmerksamkeit? Was zieht Sie gerade an? Jeder Teilnehmer bekam 90sec. Zeit zu sprechen. Beim CheckOut lautete die Frage ähnlich: Was hat sich verändert?
Vielleicht kennen Sie diese Methode bereits aus dem agilen Umfeld. Auch in meiner Arbeit ist das oft ein fester Bestandteil. In diesem speziellen Treffen waren wir 12 Menschen und haben 2 x 25 Minuten investiert. Ich bin selber immer wieder überrascht über die „kleinen“ Wunder die geschehen können. Eine Teilnehmerin, die formuliert: „Ich merke gerade, wie mir das hilft, hier ganz anzukommen“. Ein anderer Teilnehmer mit dem Satz: „Jetzt, wo ich das erzählt habe, kann ich mich mehr auf unsere Arbeit konzentrieren“ und ein weiterer Kollege mit der Feststellung „Wow, hier habe ich mehr über uns erfahren als in der ganzen Zeit bisher. Das sollten wir regelmäßig machen“. Ganz persönliche Themen kamen teilweise zur Sprache und zum Schluß hatten wir einen ganzen Berg von Geschichten in unserer Mitte liegen.
Üblicherweise befinden sich alle diese Themen unsichtbar in den einzelnen Gehirnen und Gefühlen aller Teilnehmer und binden dort für den ganzen Tag Kräfte. Nun waren sie ausgesprochen, offen geteilt und dadurch für heute „erledigt“. Das gibt Luft und und Konzentration für die eigentlichen Inhalte des Treffens. Außerdem entsteht durch das Teilen individueller Geschichten eine neue, entwickelte Qualität in der Verbindung zwischen den Menschen. Diese Verbindung hat das Vertriebsteam den ganzen Tag mit getragen. Noch Stunden später in der Kaffeepause haben sich einzelne Mitarbeiter zu verschiedenen Geschichten unterhalten.
Vielleicht hört sich das für Sie leicht und einfach an. Vorsicht! – zur Durchführung braucht es wesentlich mehr als nur eine Frage zu stellen. Dazu gehört eine ganze Menge Vorbereitung: Zuhörqualität, den Raum schaffen, einleitende Worte, mit dem eigenen Beispiel vorneweg gehen, Vertrauen und mehr. Eine umfassende Vorbereitung lohnt sich – und mit der Zeit kommt die Erfahrung.
„Das war leicht für mich und überraschend effektiv“ so der Vertriebsleiter am Ende der Veranstaltung. Deshalb haben wir für einen nächsten Entwicklungsschritt die wöchentliche Sales-Telco ausgewählt.